Lavorare nel terzo settore: ruoli, stipendi e come entrare

Lavorare nel terzo settore significa essere assunti o pagati da un ente non profit, non fare volontariato. In Italia le istituzioni non profit hanno 949.200 dipendenti (ISTAT, 2023), più della metà nelle cooperative sociali. Si entra da volontariato, servizio civile, stage o face to face; gli stipendi seguono i contratti collettivi di settore.

Cosa significa lavorare nel Terzo settore?

Lavorare nel Terzo settore significa avere un contratto, da dipendente o da collaboratore, con un ente non profit: una cooperativa sociale, una fondazione, un'associazione, una ONG. La legge chiede che il trattamento non sia inferiore a quello dei contratti collettivi (art. 16 del Codice del Terzo settore).

Il lavoro non profit non è un mondo a parte. Ci sono buste paga, livelli, scatti, part-time e contratti a termine come altrove; cambia la missione di chi paga lo stipendio. Per capire che tipo di ente hai davanti, parti dalle sette tipologie di enti del Terzo settore.

Volontario o lavoratore: la differenza

Il volontario presta la sua attività in modo personale, spontaneo e gratuito, e non può essere retribuito in alcun modo, nemmeno dal beneficiario. Può ricevere solo il rimborso delle spese documentate; con un'autocertificazione si arriva a 10 euro al giorno e 150 euro al mese, se l'organo dell'ente lo ha deliberato (art. 17).

Soprattutto, fare il volontario e il dipendente nello stesso ente è incompatibile: la qualità di volontario esclude qualsiasi rapporto di lavoro subordinato, autonomo o retribuito con l'ente di cui si fa parte. Chi ti propone di «fare volontariato» con un orario fisso e un compenso forfettario non ti sta offrendo volontariato.

Quante persone lavorano nel terzo settore?

Secondo l'ISTAT, al 31 dicembre 2023 le 368.367 istituzioni non profit attive impiegavano 949.200 dipendenti, il 3,2% in più dell'anno prima. Il 53,6% lavora nelle cooperative sociali, il 18,7% nelle associazioni, il 12,5% nelle fondazioni.

Il lavoro è concentrato: metà dei dipendenti sta nell'assistenza sociale e protezione civile, il 14,5% in istruzione e ricerca, l'11,0% nello sviluppo economico e coesione sociale, il 10,1% nella sanità. Al contrario, il 72,5% delle istituzioni non ha nessun dipendente, collaboratore o esterno pagato: vive di volontariato.

E i volontari sono tanti: 4,661 milioni nel 2021, attivi nel 72,1% delle istituzioni, in calo del 15,7% rispetto al 2015 anche per effetto della pandemia (ultima rilevazione ISTAT disponibile). Il lavoro retribuito si concentra in una minoranza di organizzazioni: le 14.343 cooperative sociali, da sole, danno lavoro a 509.333 persone.

Quali sono i ruoli nel terzo settore?

I ruoli si dividono in due famiglie: chi lavora nei servizi (operatori, educatori, OSS, infermieri, assistenti sociali, coordinatori) e chi fa funzionare l'organizzazione (raccolta fondi, progettazione, comunicazione, amministrazione). La prima pesa di più sui numeri, visto che metà dei dipendenti lavora nell'assistenza sociale; la seconda è quella che cerca chi arriva da studi economici, umanistici o di comunicazione.

• Fundraiser: costruisce e gestisce le entrate da donatori privati, aziende, fondazioni, lasciti e 5 per mille. Se parti da zero, leggi cos'è il fundraising e come si scrive un piano di fundraising.
• Dialogatore face to face: in strada o negli eventi chiede alle persone di attivare una donazione regolare. È una porta d'ingresso frequente; trovi come funziona il face to face fundraising e cosa dice chi lo ha fatto in fare il dialogatore: opinioni.
• Progettista: scrive e gestisce le proposte per fondazioni, enti pubblici e Unione europea, a partire dai bandi per il terzo settore.
• Comunicazione e digitale: contenuti, social, email, campagne; spesso lavora fianco a fianco con la raccolta fondi.
• Amministrazione e rendicontazione: bilancio, rendiconti dei progetti, adempimenti RUNTS, rendiconto del 5 per mille.
• Operatori ed educatori: il cuore delle cooperative sociali, con requisiti di titolo per molti profili (OSS, educatore professionale, infermiere).

Quanto si guadagna lavorando nel Terzo settore?

Nel Terzo settore si guadagna quanto prevede il contratto collettivo applicato, più eventuali integrazioni dell'ente. Come riferimento, nel CCNL delle cooperative sociali i minimi lordi mensili vanno da 1.359,85 euro (livello A1) a 2.504,09 euro (F2), in vigore da ottobre 2025.

Il Codice fissa anche dei paletti verso l'alto. Un ente del Terzo settore non può pagare più del 40% sopra i minimi contrattuali per la stessa qualifica, salvo esigenze documentate di competenze specifiche (art. 8), e la retribuzione annua lorda più alta non può superare di otto volte la più bassa, dodici in casi particolari (art. 16). Gli enti con entrate oltre 100.000 euro devono pubblicare sul sito i compensi di organi e dirigenti (art. 14).

Fonte: Legacoop, circolare sul rinnovo del CCNL cooperative sociali 2023-2025 (minimi dal 1° ottobre 2025); accordo di rinnovo CCNL UNEBA 2023-2025 (minimi dal 1° marzo 2026); profili dalle classificazioni dei due contratti.

Due avvertenze. Sono minimi tabellari, a cui si aggiungono scatti, indennità e contrattazione di secondo livello; nelle cooperative sociali dal 2025 c'è anche una quattordicesima pari a mezza mensilità. Ed entrambi i contratti coprivano il triennio 2023-2025: prima di firmare, controlla se nel frattempo è arrivato il rinnovo.

CCNL terzo settore: quali contratti si usano

Un «CCNL del terzo settore» unico non esiste: ogni ente applica il contratto del proprio comparto. Quello delle cooperative sociali (codice CNEL T151), secondo i dati dell'archivio CNEL citati da Legacoop, nel 2022 era applicato a oltre 370.000 dipendenti di 9.210 imprese. Nel socio-sanitario ed educativo si usano anche il contratto UNEBA, quello AGIDAE per gli istituti dipendenti dall'autorità ecclesiastica (oltre 17.000 lavoratori, rinnovato per il 2023-2025) e quello ANFFAS per le strutture della rete ANFFAS.

Per chi lavora con contratti di collaborazione nella cooperazione internazionale esiste un accordo collettivo firmato il 4 dicembre 2023 da AOI e Link 2007 con NIdiL CGIL, FeLSA CISL e UILTemp, valido per il 2024-2026, che lega i compensi ai livelli dei contratti da dipendente applicati dalle organizzazioni (ADAPT).

Quanto guadagna un fundraiser?

Sullo stipendio dei fundraiser in Italia non esistono dati pubblici affidabili e aggiornati: diffida delle medie che circolano online senza fonte. Nei contratti del sociale non c'è nemmeno un profilo «fundraiser»: si viene inquadrati per mansioni, per esempio come impiegato di concetto (D1 nelle cooperative sociali, 1.637,57 euro) o con responsabilità specifiche (D2, 1.727,83 euro).

Quello che sposta davvero la cifra: il contratto applicato, la dimensione dell'ente, l'area (donatori regolari, grandi donatori, aziende, lasciti), il ruolo di coordinamento, il rapporto da dipendente o da consulente. La mia opinione: la dimensione conta più del titolo. Nel 5 per mille 2025 i primi 100 enti hanno raccolto il 49,6% del totale (elaborazione di risultati5x1000.it su dati Agenzia delle Entrate): lì si concentrano gli uffici di raccolta fondi strutturati, e quindi le carriere.

Chi lavora nelle ONLUS viene pagato?

Sì. Chi ha un contratto con una ex ONLUS, oggi ente del Terzo settore, è pagato come qualsiasi lavoratore; a non essere retribuiti sono solo i volontari. La qualifica di ONLUS è abrogata dal 1° gennaio 2026, ma i rapporti di lavoro non c'entrano: cambia il regime fiscale dell'ente, non la busta paga.

Alcune forme hanno però limiti al personale pagato. Nelle organizzazioni di volontariato i lavoratori non possono superare il 50% dei volontari (art. 33); nelle associazioni di promozione sociale il 50% dei volontari o il 20% degli associati (art. 36). Infatti, secondo l'ISTAT, nel 2023 ODV e APS insieme impiegavano appena il 5,2% dei dipendenti del non profit.

Come iniziare a lavorare nelle ONG e nel non profit?

Si inizia quasi sempre da un'esperienza sul campo: volontariato, servizio civile, uno stage o un primo lavoro nel face to face. Per le ONG di cooperazione internazionale aiuta sapere che per partecipare come capofila ai bandi dell'Agenzia italiana per la cooperazione allo sviluppo le organizzazioni devono essere iscritte all'elenco delle organizzazioni della società civile dell'AICS (art. 26 della legge 125/2014).

• Volontariato: il Centro di servizio per il volontariato della tua zona si trova sulla mappa di CSVnet, che ha anche una sezione per cercare dove fare volontariato.
• Servizio civile universale: per chi ha tra 18 e 28 anni (29 non compiuti), dura da 8 a 12 mesi, con 25 ore settimanali nel bando 2026, e dà un assegno di 519,47 euro al mese dal 1° maggio 2025. Non è un rapporto di lavoro, ma il 15% dei posti nei concorsi pubblici è riservato a chi lo ha completato senza demerito. Il bando ordinario 2026, pubblicato il 24 febbraio, metteva a disposizione 65.964 posti (Dipartimento per le politiche giovanili).
• Face to face: è uno dei pochi ingressi nel fundraising che non chiede esperienza. La mia opinione: è la palestra più dura e più utile, perché ti obbliga a fare ogni giorno la cosa più difficile del mestiere, chiedere soldi a uno sconosciuto.

Offerte di lavoro nel terzo settore: dove cercarle

Le offerte di lavoro nel terzo settore si cercano su portali dedicati e sui siti degli enti. Job4Good è una piattaforma di annunci per non profit, cooperative sociali e ONG; Info Cooperazione ha una sezione «Lavoro» con le posizioni delle organizzazioni di cooperazione internazionale. Alcune selezioni compaiono solo nella pagina «lavora con noi» del singolo ente.

Prima di candidarti, studia l'ente: il RUNTS è consultabile da chiunque e mostra i documenti depositati; quanto raccoglie col 5 per mille lo vedi su risultati5x1000.it.

Master in fundraising e corsi

Per chi cerca un master in fundraising, l'università offre il Master universitario di I livello in Fundraising per il Nonprofit e gli Enti pubblici dell'Università di Bologna: sede a Forlì, direttore Valerio Melandri, 60 crediti con uno stage di 400 ore, quota di 8.500 euro. Per l'edizione 2026-2027 la domanda di ammissione scade il 12 novembre 2026 e le attività partono il 18 gennaio 2027.

Per chi guarda alla comunicazione nelle ONG, l'università IULM riparte nell'autunno 2026, nel campus di Roma, con la seconda edizione del Master in comunicazione per la cooperazione internazionale e il non profit, diretto da Massimo De Giuseppe. Chi cerca qualcosa di più breve di un master può partire dai Centri di servizio per il volontariato, che per legge offrono formazione a volontari e aspiranti volontari (art. 63 del Codice).

Domande frequenti

Quanto guadagna chi lavora in una ONG?

Dipende dal contratto. Il personale dipendente in Italia segue il CCNL che l'organizzazione applica, con minimi che nei contratti del sociale partono da circa 1.360 euro lordi al mese e salgono con il livello. Chi lavora sui progetti con una collaborazione può rientrare nell'accordo collettivo AOI e Link 2007 per il 2024-2026, che aggancia i compensi ai livelli dei dipendenti.

Posso fare il volontario e poi essere assunto dallo stesso ente?

Sì, ma non contemporaneamente. Il Codice del Terzo settore dice che la qualità di volontario è incompatibile con qualsiasi rapporto di lavoro retribuito con l'ente di cui si fa parte. Se vieni assunto, smetti di essere volontario di quell'ente. Il volontariato resta però uno dei modi più comuni per farsi conoscere prima di una selezione.

Il servizio civile vale come esperienza di lavoro?

Formalmente no: il servizio civile universale non instaura un rapporto di lavoro. Però dà un assegno di 519,47 euro al mese, crediti formativi riconoscibili negli studi, un periodo riscattabile ai fini pensionistici e una riserva del 15% dei posti nei concorsi pubblici per chi lo completa. Nel curriculum conta come esperienza nel settore.

Serve un master per fare il fundraiser?

Non è obbligatorio: la legge non richiede un titolo specifico per fare raccolta fondi. La mia opinione: un master aiuta soprattutto per la rete di contatti e lo stage, mentre la competenza si costruisce raccogliendo soldi veri. Chi parte senza master può iniziare dal face to face o da un ruolo junior in un ufficio raccolta fondi e formarsi strada facendo.

Fonti

• ISTAT, settore non profit 2023: dipendenti per forma giuridica e settore.
• ISTAT, censimento non profit 2021: volontari.
• D.Lgs. 117/2017: lavoro, volontariato, limiti di ODV e APS.
• Legacoop, rinnovo CCNL cooperative sociali: minimi 2024-2025.
• CCNL UNEBA 2023-2025: minimi e classificazione.
• Dipartimento politiche giovanili: assegno del servizio civile.
• Università di Bologna: master in fundraising 2026-2027.